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삼성물산 상사인! 아시아 최초로 에티오피아에 비료 팔던 날

2017.02.14

비료, 에티오피아에 가다

아프리카 대륙 북동부에 자리한 작은 나라 에티오피아. ‘커피의 나라’로만 알려진 이곳 에티오피아에서 삼성물산은 높은 진입장벽을 뚫고, 아시아 트레이더 최초로 비료 판매에 성공했습니다. 그 주인공들을 만나 숨겨진 뒷이야기를 들어보았습니다.

무궁무진한 미지의 세계, 아프리카. 2012년부터 삼성물산은 기존 아시아 시장 중심의 트레이딩 영업을 동남아, 인도, 유럽 등 다양한 대륙으로 확대해왔습니다.

하지만 여전히 아프리카는 개척하기 힘든 미지의 세계였습니다. 시장도 작은 데다, 아프리카 대부분의 나라에서 농민들이 비료를 안 썼고, 당연히 ‘비료’에 대한 인지도도 현저히 떨어졌기 때문이죠. 잠재력은 분명히 있지만 아직은 감추어진 부분이 더 많은 시장이었습니다.

 

준비된 자에게 기회는 온다

에

한편, 아프리카의 신생거점 나이로비 사무소에서는 신규 프로젝트 안건 개발 등으로 에티오피아 출장이 잦았습니다. 그러던 어느 날, 에티오피아 방문 중에 정부 주관의 비료 입찰이 있다는 정보를 알게 되었고, 해당 정보를 본사에 보고하고 응찰 검토를 요청했습니다. 기회는 준비된 자에게 오는 법. 비료파트에서도 그동안 꾸준히 아프리카 시장을 조사하며 진출 기회를 살피던 차였기에 이번 기회에 아프리카 시장에 도전장을 내밀기로 했습니다. 물류파트에서도 비료 영업과 용선 업무 경험이 있는 이종민 대리가 합류했습니다. 이렇게 에티오피아 비료공략팀이 완성되었습니다.

준비된 자에게 기회는 온다

 

신규 시장, 신규 영업. 쉽지 않은 도전

드디어 기회가 왔지만, 아프리카 시장에서는 비료 거래를 해본 적이 없었고, 축적된 경험이나 노하우가 없었기 때문에 시작부터 조심스러운 부분이 많았습니다. 아프리카 땅을 단 한 번도 밟아본 적 없던 비료파트 박스탠 주임에게도 에티오피아 시장 개발은 결코 녹록지 않았습니다.

“아프리카 시장 경험도 없고, 영업 경험도 부족해서 힘든 부분이 많았어요. 계획한 물량을 아프리카에서 다 팔 수 있을까 걱정도 됐고, 물류도 어떻게 해야 할지 전혀 아는 바가 없었습니다. 여기에 금융, 법무 이슈까지 정말 어려웠습니다.”

물류파트도 막막하기는 마찬가지였습니다. 이종민 대리는 첫 시작을 ‘깜깜했다’고 회상했습니다.

“물론 모든 거래가 까다롭지만, 이번 에티오피아 건은 기존 용선 건들과는 규모나 조건부터 많이 달랐어요. 큰 물량, 신규 루트 개발, 등 풀어야 하는 부분이 많았습니다. 특히 하역지가 저희가 처음으로 사용해보는 항만이라 정보가 많지 않아서 면밀한 정보 조사가 필요했어요.”

 

도전, 함께였기에 가능했다

최대한 사내에서 협업할 수 있는 부분을 찾고 머리를 맞대는 것이 중요했습니다.

나이로비 사무소 이광복 소장도 이번 에티오피아 진출이 성공할 수 있었던 이유로 ‘협업’을 꼽았습니다. “전문성을 가진 분들의 의견이 초반부터 공유되고, 해결할 사항들이 실시간으로 도출된다는 점이 좋았습니다. 모두가 다음 스텝이 무엇인지, 누가 뭘 해야 하는지 알 수 있었죠. 그 결과 처음 하는 시장의 첫 거래임에도 큰 문제 없이 계약 이행과 대금 지급이 완료될 수 있었습니다.”

도전, 함께였기에 가능했다

특히, 올 초 에티오피아 가뭄으로 인해 역대 최대의 곡물 원조가 진행되면서 현지 항만의 체선 상황이 심각했음에도, 모두가 각자의 자리에서 역할을 다해준 결과, 물류 비용도 절감하고 납기 일정도 앞당길 수 있었습니다.

도전, 함께였기에 가능했다

모든 것이 처음이었을 박스탠 주임도 그 어느 때보다 ‘함께’의 중요성을 크게 느꼈습니다.

“아프리카와 같이 아직 gray area가 많고 기준이 제대로 정립되어 있지 않은 시장의 경우 특히 더 협업이 중요한 것 같아요. 사내 여러 지원부서에서 전문적인 도움을 받으면서 어려운 문제도 하나둘 길이 보이더라고요. 개인적으로 불안한 순간도 많았고 고민도 많았지만, 도와주시는 분들이 많아서 가장 어려운 순간에도 스트레스 관리를 할 수 있었어요. 많은 것을 배울 수 있는 아주 좋은 기회가 된 것 같아요.”

신규 시장에서는 ‘현장’ 또한 중요합니다. 안에 뛰어들어야만 보이는 것이 있습니다. 박스탠 주임은 현지 하역회사 사장님이 조언해준 내용이 아직까지 기억난다고 말합니다.

“한 번은 저에게 ‘Always stay on top of everything. That is the principle’이라고 말씀하시는데 순간 머리가 띵- 하더라고요. 처음 아프리카에서 영업하면 어려운 점이나 문제가 많지만, 항상 현장에 자주 나가서 고객사와 이야기하고 원하는 포인트를 계속 어필해야 한다고 하셨어요.”

현장을 기본으로 계속 물류, 법무, 금융 등 지원부서와 영업부서, 그리고 현지 사무소가 진행상황을 실시간으로 공유하며 필요한 부분을 서로 점검해나간 경과, 불가능해 보였던 도전은 곧 현실이 되었습니다.

미지의 시장은 동트기 전 가장 어두운 새벽과도 같습니다.
희망이 있는 동시에 두려움도 큽니다.
하지만 믿음직한 동료와 ‘함께’라면 어두움도 두렵지 않습니다.
미지의 세계를 향한 상사인들의 도전은 오늘도 계속되고 있습니다.

 

(출처 : 삼성물산(상사) 블로그
http://blog.samsungcnt.com/232)

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